アメリカ進出

  • アメリカ進出 基本アプローチ
  • アメリカ展示会 出展に向けて
  • アメリカ展示会 出展の流れ
  • アメリカ展示会 ブース制作
  • アメリカ展示会 目的と活用
  • アメリカ進出 Q&A

アメリカ進出 基本アプローチ

アメリカ市場で「モノを売る」ことは、日本の消費者を相手に「モノを売る」こととは自ずと違ってきます。アメリカ市場で日本産商品を販売していくためには、アメリカを知ること、アメリカのマーケットを調査・分析することがその第1歩となります。

(日米の違い)

日本とアメリカの違いを概観してみましょう。

日本

アメリカ

国土面積

377,923.14平方キロメートル

9,161,923.5平方キロメートル

人口

127,330,000人
(2012年4月 IMF統計)

314,700,000人
(2012年4月 IMF統計)

GDP

4,383.76(10億ドル)

13,843.83(10億ドル)

民族

単一民族国家

多民族国家

歴史

2000年以上

236年

社会

単一言語・均質的社会

多言語・多様性社会 

資源

資源小国 

資源大国 

価値観

集団を優先

 個人を優先

移動手段

 公共交通機関

自動車(一部大都市を除いて) 

企業の数

約431万社

約593万社

アメリカの国土面積は日本の24倍、人口は2.4倍です。ちなみに、全米の中でも第1位の

人口を誇るカリフォルニア州は3,725万人、面積は日本がすっぽりと収まる大きさです。消費意欲が旺盛なこのアメリカ市場に興味を持ち、新規参入を試みる日本企業は後を絶ちません。「チャンスの国 アメリカ」と呼ばれる所以でもあります。しかし、どの企業も成功を勝ち取れるわけではありません。様々な要因が指摘できます。米国市場の理解不足によるマーケットと商品のミスマッチ、ローカルフィットにおける調査・努力不足、人材不足、資金不足などが考えられます。

(新規参入に伴う失敗事例)

これらは基本中の基本といってもいいかもしれません。日本からお金をかけて準備して持っていった販促ツールなどがアメリカで無駄になってしまうケースをよく見かけます。

いくつか失敗事例を見てみましょう。

  1. ビジネスカード:
    米国仕様の英語版名刺を用意すること。名刺のサイズは一般的に日本とアメリカでは異なります。日本の名刺はアメリカの名刺ホルダーにキチッと収まりません。収納するためには1枚ずつカットするか、あるいは、ファイルされない場合はそのまま忘れ去られてしまいます。名刺は必ずアメリカサイズ(縦51mm x 横88mm)で作成してください。また、展示会で使うときは、ブース用の名刺を用意するのも合理的です。ブース番号などを手書きでもいいので予め記入しておくと、バイヤーが後でブースに戻ってくるときに便利です。
  1. 配布物:
    日本はA4サイズ、アメリカはレターサイズです。A4サイズはレターサイズより天地が長いため、名刺のときと同様、アメリカのファイルにキチット収納できません。A4で資料をもらった場合、折り曲げてファイルするか、ファイルされずにそのまま忘れ去られてしまうかのどちらかと言えます。事前に日本でハンドアウト用資料などを印刷準備するときは、レターサイズ(8.5×11インチ/約216×約 279mm)で作成してください。
  1. 言語表記:
    日本人はカタログやパンフレットに日本語と英語が併記されていても余り抵抗がありません。日頃から英語を見慣れていて、ある程度わかるからで、余り違和感を覚えないといえます。一方、アメリカ人にとっては日本語なのか中国語なのか、単なる記号の羅列なのか、逆に肝心な情報を読み取ってもらえないケースが多いようです。アメリカでの配布物には、日本語とのミックスは避けていただくといいでしょう。
    コピーや本文の翻訳は、英語ネイティブがダイレクトに行う翻訳方式(その後、日本人がクロスチェックを行う)が望ましいです。日本人が訳してその後にネイティブチェックを入れるより、より精度の高い自然な英語となります。「餅屋は餅屋」で、社内で対応できない場合は、専門の会社に依頼されることをお奨めします。英語が不自然だと商品もそのように判断されかねません。
  1. 英語サイト:
    ウエブサイトの必要性は失敗事例というより、事前に英語でのウエブサイトを用意しておかないと進出努力の効率が悪く結果が伴いづらい点が指摘できます。展示会の来場者は事前に出展者情報をウエブサイトから収集するケースが圧倒的です。自社ブースに立ち寄ってもらえるかどうか、英語のウエブサイトを充実させることは重要です。そして、情報を更新し、常に情報発信していくことが大事です。
  1. 事前調査・視察 → 展示会出展:
    とりわけ、中小企業の経営者の方に多いのですが、いきなり展示会への出展を希望される場合があります。「自社商品の手応えを探ってみたい、アメリカでどう評価されるか肌で感じてみたい」と言われます。アメリカの展示会は、文字通りTrade Showで具体的な注文を獲得する場です。その前段階として、アメリカでのビジネスの準備と基盤整備が必要となります。いきなり出展ではなくて、先ずは事前調査・視察をお奨めいたします。

現地をつぶさに視察され、競合他社の商品群を見ていただくことで、おおよその自社商品の市場性なり可能性を把握いただけるものと考えます。視察によって、次なるステップが見えてきて、展示会への出展も具体的となってきます。アメリカとそのマーケットを鳥の目(俯瞰し)、虫の目(真近に手に取って)、魚の目(複眼的に)をもって見ることです。

アメリカ展示会 出展に向けて

(展示会は商談と発注の場)

アメリカと日本の展示会の大きな違いは、アメリカの展示会は「商談と発注の場」であることです。アメリカは国土面積(日本の24倍)が広く、マーケットも大きく、メーカーも全米に散らばっています。そこで、メーカーと小売店バイヤーが毎回同じ場所同じ時期に集まって行う展示会での注文方式が定着しています。あらやる製品分野の展示会において「商談と発注」が行われます。日本企業にとっても小売店バイヤーと容易にアクセスでき、マーケット開拓に取り組める絶好の機会と言えます。展示会での販売を促進する米国企業は、毎回同じ展示スペースにブースを構え、存在感をアピールしています。

(事前調査と準備が成功の基本)

準備・段取りをしっかりと組んで事前調査や視察を行うことが、結局は時間と経費を節約し成功への一番の近道となります。展示会に出て「市場性を見極めたい」「可能性を探ってみたい」「反応をみたい」「意見を聞きたい」と出展を最初に考えられる企業様が多くいらっしゃいます。それも一つの市場調査方法かもしれません。しかし、それだけの費用を投ずれば、相当のマーケット調査ができるのも事実です。アメリカは日本とは異質なマーケットです。考え方、ライススタイルのスタディも含め、市場を知ることが最も重要です。

一番目にすることは市場を知ること

アメリカのライフスタイルやビジネス構造をしっかり理解するところからスタートです。

アメリカ人のライフスタイルを理解することは、アメリカ向けの「最適な商品」を準備するための入り口です。生活に合わない製品を仕入れる店舗、購入する消費者は存在しないからです。

二番目はアメリカ市場向けの商品開発

アメリカの市場に合致した価格、デザイン、サイズ、色、パッケージング等の調整も必要となってきます。ローカルフィットです。アメリカ市場参入の「核心」の解明努力を怠るとアメリカのメインストリームへの参入はできません。アメリカの中の日系マーケットやアジアマーケットの一部の小さなマーケットに留まってしまい、発展性がないと言えます。

3番目はそれらを行った上での流通網の構築

アメリカのビジネスの流れは、日本と大差がないと思いがちです。実際は、細かい点で様々な相違が存在します。日本の企業にとって、日本の市場においては得意先があって、受注、流通、回収体制が出来上がっています。アメリカ市場においても同様の流れを構築しておくことが大事です。販売を開始する前に、アメリカのマーケットに適した受注・回収体制を含めた流通網の構築が大事です。

最後に、ようやく、展示会出展となります。

一見、遠回りのようですが、事前準備と調査・視察をしっかりすることが、時間と経費の最大の節約になり、失敗を回避する最大の策でもあります。

アメリカ展示会 出展の流れ

事前の調査・視察がアメリカ進出のカギを握っていることは何度も強調したい点です。展示会での実成果を上げるためにも調査を十分にやることは必須で、しっかりやればやるほど展示会の成果も比例して期待できると言えます。出展までの流れを見てみましょう。

(商品の準備)

アメリカ人の生活習慣、アメリカのライフスタイルに合致した商品が売れる商品です。調査を踏まえて商品企画を行い更なる改善・改良を加えたデザイン、サイズ、色、パッケージング、価格等の取り組み努力が展示会での成果につながります。

(販売体制の構築)

販売組織体制の構築は必須です。ビジネスの基盤となります。アメリカ市場で商品の販売、流通業務をやってくれるパートナーとなる「エージェント」が前もってみつかれば後は楽です。商品力があって市場性が高ければ、ブースで先方からアプローチがあるでしょう。また、事前に各方面に案内を広く告知することでブースに呼び寄せることができます。

(見込み先リストの作成)

ターゲットとする見込み客リストの作成です。対象を絞って集中した取り組みが大事です。

(展示会の事前視察)

出展前の展示会視察は自社商品にとって相応しい展示会であるかどうかの判断も含め重要です。コンペチタ―となる競合品を扱う個々出展者のブースを見て回り、ブース全体のつくり方、ディスプレイ手法・表示手法、商品構成、販売体制などをチェックします。展示会の視察と同時に小売店など流通の視察もお奨めです。

(出展の申し込み)

展示会主催者とコンタクトをとり、質問点などを質した後、出展の申し込みを行います。多くはオンラインで申し込みができ、出展費用はクレジットカード決済が可能。英語でのやりとりが原則となるため、弊社などの専門会社を介してやればスムーズです。

(ブースデザイン&ディスプレイ)

センスが良くインパクトのあるブース設計とディスプレイはバイヤーを惹きつける重要な要素です。華美で豪華なブースである必要はありませんが、ハイエンド店や大手企業のバイヤーが訪ねやすいブース造形の工夫は大事です。

(販売員、通訳)

商品説明ができ、必要なやりとりができるセールススタッフは受注活動のカギとなります。バイヤーが入りやすく、明るい雰囲気作りが大切で、現地のアメリカ人スタッフの採用は効果的です。その場合、事前にしっかりと商品説明、受注方法などのブリーフィングを徹底する必要があります。言葉に自信がない場合は、予め、通訳者(兼セールスアシスタント)の確保が必要です。

(展示会場への搬入・準備)

商品サンプルを展示会場に郵便や運送会社を介して直接送っても荷物が届かなかったり、途中で紛失してしまう可能性があります。サンプル搬入には注意が必要です。会場には手持ちで持ち込むか、エージェントやパートナー会社に事前に送っておくのが安心・安全。通常、展示会前日が搬入日です。
*アメリカでは、ユニオン加盟の作業員しか電気配線、水道工事、大工作業などが出来ないという会場が多いです。注意が必要です。

(展示会出展費用概算)

最後に、アメリカ展示会出展に伴う費用の概算を以下に示します。あくまでも大よその目安としてください。使用ブースのサイズは、小さい標準的なタイプで10フィート×10フィート(約3m×3m)です。できれば、3m x 4.5mあれば、ゆとりができて商品構成はしやすくなります。回を重ねながら3m x 6mのブース展開ができればインパクトがでてくるでしょう。

展示会3日、設営1日(合計4日間)の場合:

スペース(10フィート×10フィート)

2,500ドル~3,500ドル

カーペット、電気配線、その他

500ドル

搬入・搬出費用

300ドル

アメリカ国内配送費用

300ドル~2,000ドル (地域、重量、嵩により変動)

ブース・ディスプレイ(レンタル)

1,000ドル~10,000ドル

展示会期間のブース保険料

200ドル~500ドル

ブース内説明員出張費(2名)

1,500ドル~2,000ドル

人件費(2名)

3,000ドル~6,000ドル

通訳(1名)1日800ドル

3,200ドル

その他雑費

1,000ドル

合計

13,500ドル~22,000ドル

アメリカ展示会 ブース制作

(ブースのことならお任せください)

弊社は現地の展示ブース設計・施行会社と業務提携を結び、ブースデザイン・制作から展示場での施工、展示会後の撤収とブース保管までワンストップサービスを提供しています。日本語対応が可能なため、必要に応じて、直接現場の担当者とコミュニケーションをとっていただけます。そのため、時間の節約にもなりコミュニケーションもスムーズです。サービスは全米をカバーし、日本からの大手企業様のブースなども毎年多数手掛けています。

(ユニオンの存在)

アメリカの展示会は、年間で出展する展示会が多いため、ブースは繰り返し使うことを前提に作られます。複数回に渡っての使用に耐えられる素材を使うのが一般的です。また、素材や施工方法は、展示会の規定に沿う必要があります。その中で、展示会場内ではユニオンを使わなくてはなりません。工事はもとよりモノの運搬もユニオンを使う必要があり、自分の荷物でも台車で勝手に運び込むことはできません。工事内容によっては専門のユニオンに別発注する必要が出てきます。その場合、工賃を含め保険もユニオンの規定に沿ったものを支払わなくてはなりません。よって、ユニオンの存在に配慮しつつ、展示会規定を遵守し、現場でのブース設計&施工監理を手際よく行うことは、展示ブース設計・施行会社の真価が問われるところでもあります。経験豊富で日本語でのコミュニケーションが可能な専門会社のご利用をお勧めします。

アメリカ展示会 目的と活用

(展示会の目的)

アメリカの展示会は具体的な「商談&発注の場」であることは繰り返しお伝えしています。

展示会出展の目的は、「注文をとる」ことにあります。「商品の反応を見るためのテスト・マーケテイング

にすべきではありません。これまで多くの日本企業がアメリカの展示会に出展して失敗しているケースは、「自社商品をバイヤーや関係先に見てもらい、意見を聞いた結果、もろもろ準備に取り組みたい」というスタンスで出展する企業です。

これではアメリカ市場参入に向けたビジネスの理解と準備・段取りが明らかに不足しています。商品だけをみて注文をするバイヤーはむしろ少数とお考えください。その会社の流通体制や販売体制をみて、一緒に組める会社であるかどうか、信頼できる会社であるかどうかを判断して商品を仕入れたいと決断するからです。市場調査なし、商品企画の創意・工夫もなしでは、バイヤーの良い反応も得られず、テストマーケティングにもなりません。

何度も繰り返しますが、市場調査のための出展は意味がありません。商品の準備、販売体制の準備を徹底して行い、「注文をとる」ための出展をすべきです。たとえ、少量であっても、展示会で注文が取れれば、次の進むべき方向が見えはじめ、ビジネスはそこから滑り出します。

(展示会の活用)

展示会を選択し活用する際のポイントをここにお伝えします。アメリカには商品カテゴリー毎にそれぞれの展示会があり、年間を通して、ロサンゼルス、アナハイム、ラスベガス、シカゴ、ニューヨークなど全米の大都市で開催されています。

  • 出展したい展示会が自社商品に合ったものかどうか見極める
  • コンペチタ―となる米国企業が展示会に出ているかどうか調べる。コンペチタ―が出ていることは、適正な展示会であることを示唆する材料となりうる。
  • 出展前にその展示会を視察する。
  • 商品カテゴリーにおいて、全米最大の展示会を選び出展活用すること。大きいほど有力バイヤーが集まり、希望する対象に会える可能性が膨らむ。

アメリカの有力な展示会情報については、弊社の「展示会リスト」および「展示会情報ブログ」をご参照ください。

アメリカ進出 Q&A

Q1.自社にアメリカ進出の資格があるか、その基準を教えてください。

A3.商品力、コンセプト、ビジネスセンスの三つは基本です。資金力や人材も言うまでもありません。日本ですでに実績がある場合、アメリカで受け入れられる可能性も大と言えます。日本で苦戦しているので、アメリカにというスタンスではアメリカでも苦戦を強いられることになるでしょう。

Q2.進出に際して、何からスタートすればいいでしょうか。

A2.事業概要、商品・サービス、何をどうされたいかを具体的に教えてください。弊社担当者より今後の手順についてご返事申し上げます。最初のコンサル・フィーは一切かかりません。お気軽にご相談下さい。

Q3.進出の準備期間はどの程度を考えればいいでしょうか?

A3.事業内容や業態、取り扱う商品・サービスによって異なり、一概には言えません。むしろ、進出前の市場調査が大事です。調査を経て正確に市場を把握することが、結局は経費と時間の最大の節約となります。進出の準備は調査に合わせて段階を追って進めていきます。

Q4.日本とアメリカの市場の違いを知る上での参考となる数字や事例はありますか?

A4.大雑把ですが、日本に比べアメリカの市場は倍あるのではないでしょうか。業界により市場規模は異なります。弊社の第一次調査の中でそういった数字も算出いたします。アメリカで販売することイコール、商品が英語化されることを意味します。商品が英語化されることで全世界に市場が開かれることになります。世界各国からアメリカに新たな市場を求めて人々は集まってきます。つまり、アメリカ進出により、全世界への道が広がるわけです。

Q5.日本企業が撤退を強いられる原因は何でしょうか?

Q5.間違ったマーケティングやマーチャンダイジングを行い、その結果、資金ショートに陥り撤退するケースが先ずあげられます。事前の市場調査をシッカリやっていればそうならなかったかもしれません。次に、現地採用したアメリカ人を使いきれず、必要な人材確保ができず撤退するケースも多いです。繰り返しますが、当を得た事前調査は進出の基本です。実際、アメリカ人をしっかり理解できれば、アメリカ人を使うことも一緒に仕事をすることもさほど難しいものではありません。同じ人間ですから。

Q6.ズバリ、アメリカ進出のメリットは何でしょうか?

A6.当然ながら、国内では販路拡大に限界がありますが、アメリカ進出することで販路拡大につながります。企業として拡大発展のチャンスが増えます。アメリカに社員が赴任することでグローバルなビジネスセンスとビジョンをもつ社員育成となります。今後の国際競争激化においても、海外進出によるグローバル人材が育つことは企業の体質強化にもつながります。

Q7.マーケティング会社、コンサルティング会社を選ぶポイントは何でしょうか。

A7.1)実績と実践経験が豊富であること。2)理論構築ができ知恵があること。カンと経験だけでは不十分です。理論に裏打ちされた実戦、実戦で検証された理論が大事です。3)日本企業の特性を理解してくれる企業であること。進出はチームワークですので人柄や相性も大事になってきます。アメリカ風にしなくてはならない場合もありますが、日本企業の良さまで変える必要はありません。相互に理解し信頼関係の構築が大事です。

Q8.調査にかかる費用について教えてください?

A8.調査範囲、調査手法、調査期間、調査対象となる商品やサービスによって異なります。具体的な内容をご提示ください。ご提案させていただきます。

Q9.どのようなタイミングで進出の判断・決断をすればいいのでしょうか。

A9.通常は次の三つの段階を経ながら調査を進めていきます。

第1次調査:

対象商品なりサービスのアメリカ市場参入可能性の有無に関してご判断をいただける内容を報告させていただきます。調査項目としては、アメリカの市場概要、市場動向、流通システム、競合品・競合他社の動き、規制・ライセンス・関税関連、関係先一覧、業界誌・専門誌の収集、展示会情報の調査など。

第2次調査:

調査報告を聞かれ、調査内容をお読みになって、御社が「可能性あり」と判断された場合は、第2次調査に移ります。対象商品やサービスについて、業界関係者からのヒアリング調査やモニターを主に実施します。

第3次調査:

更に第2次調査で御社が「可能性あり」と判断された場合、最終の第3次調査を実施します。先ず、どのような形での進出が望ましいかを様々な観点から調査します。次に、進出に伴う経費、売上予想、タイムスケジュールを含む進出計画を立案します。双方で議論を重ね協議しながら、最適な進出方法を決めさせていただきます。

Q10.現地法人を設立して、日本から人材は派遣しないでアメリカでの事業を展開することは可能でしょうか?

A10.答えは可能です。実際の成功事例もあります。アメリカに派遣する人材が確保できない、適任者がいない場合ということになるのでしょうが、日本から人材を派遣されないことでかなりの経費削減にもなります。その場合は、アメリカ側の協力者・パートナーとの密なコミュニケーションが不可欠となります。現地での日本語ができる優秀な人材の確保も可能ではあります。

Q11.日本から英語が未熟な社員を送り出す場合の注意点はなんでしょうか?

A11.当の本人が現地で努力を惜しまないことが一番です。英語は日々の実務の中で身につけていくことです。苦労をした分、本人にそして会社に戻ってくることは間違いありません。生活面でのインフラ整備も弊社がサポートさせていただきます。好奇心旺盛でチャレンジャーな性格をもち、アメリカで骨を埋めるぐらいの覚悟がもてれば最高です。

Q12.弁護士費用などアメリカ的なものやコスト面で気をつけるべきものは何でしょうか?

A12.保険関係は一般的に日本よりコストがかかります。従業員の医療保険に始まり、商品のPL保険や損保保険などがあります。弁護士費用は、必要とする場合とそうでない場合がありますので、一概には言えません。

Q13.セクハラ訴訟などを想定して、経営者がその学習のために費やさなくてはならない時間や経費について教えてください。

A13.アメリカのルールを守り、常識があれば問題はないです。これまでも問題があった場合、ほとんどが常識を逸脱した行為・行動によるものです。皆様がアメリカに進出される際には私たちも必ず事前に説明をさせていただいております。日本語でのセミナー受講もできます。

以上


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